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ダイレクトレスポンス広告とは?3つの事例と一緒に徹底解説!

今や日本でも広まったダイレクトレスポンス広告。

よく耳には入ってくるけど、実際どういう広告なのか?どんなメリットがあるのか?まで理解している方はそこまで多くないかもしれません。

今回はダイレクトレスポンス広告とは何か?どんなメリットがあるのか?について徹底解説していきます。

また、実際の事例も見ながら解説していきますので、読み終える頃にはダイレクトレスポンス広告についての基本的な理解は完璧になるでしょう。

それでは見ていきましょう。

まず知っておきたい『ダイレクト・レスポンス・マーケティング』について

ダイレクトレスポンス広告を語る上で欠かせないのが、『ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)』です。

マーケティングとは、商品やサービスを販売するための活動・戦略のことを言います。

誰を相手にどのような価値を提供し、どう販売して関係を維持し続けるか?の部分がマーケティングですね。

DRMは、一般的なマーケティングよりもさらにお客様との関係性構築を重視したマーケティングです。

DRMは、お客様との関係をすべて数値化することができます。

・商品やサービスに興味を持ってくれている人数
・商品やサービスを購入してくれた人数
・リピートしてくれている人の割合
・広告からの成約率
・先月、先週、昨日の売上

など、お客様と接する箇所を正確に数値化することで、何が良かったのか?何が悪かったのか?を確認し、分析することができます。

つまり、実際のお客様の反応を正確に見ながら、もっとお客様に買ってもらえる・利用してもらえるように改善し続けて売上を最大化できるのがDRMなんです。

もっと言ってしまうと、DRMを習得して実践することができれば、数千万円~数億円のビジネスを構築することもできます。

ありえない、と思うかもしれませんが、DRMはアメリカではすでに100年を超える歴史のあるマーケティングであり、アゴラパブリッシングという世界的なDRMの巨大企業を年商600億円まで到達させた最強の武器なんです。

マーケティング界の権威中の権威であり数々の大手企業にコンサルティングをしている『ダン・ケネディ』が40年以上ずっと使い続けてきた武器であり、何百万人もの億万長者を生み出した実績もあります。

数々の一流たちがビジネスをする上で絶対に不可欠だと言っているのが、DRMなのです。

ダイレクトレスポンス広告とは何か?

DRMが最強の仕組みと言われる理由は、お客様の反応を計測し、改善し続けることでお客様の良い反応を増やして売上を最大化できるからです。

そして、そのカギとなるのが『ダイレクトレスポンス広告』です。

広告は、1つのキャッチコピーを変えるだけでも、売上が2倍3倍と変わるほどのインパクトを秘めています。

成約率が1%の広告と成約率が2%の広告では、単純に売上が倍違うわけです。

お客様の反応を計測しながら、細かくテストを重ねて改善することで、成約率を高めることができるのがダイレクトレスポンス広告の強みです。

 

テレビCMとの違い

広告と言えば、テレビCMというイメージだと思います。

ここで一般的なテレビCMとダイレクトレスポンス広告の違いを明らかにしておきましょう。

よくあるテレビCMは『イメージ広告(ブランディング広告)』と呼ばれています。

イメージ広告は製品および会社(ブランド)を知ってもらうことを目的に広告を出稿しています。

誰でも全く知らない会社から商品を買うより、知っている会社から商品を買いたいと思いますからね。

テレビというメディアは『広く知ってもらう』ための手段として最も適していますから、多くの大企業が多額の広告費をかけて宣伝しているのです。

イメージ広告は、たしかに広く知ってもらうという効果はありますが、その広告が実際に売上に貢献しているのか?いくら売れたのか?という数字が分かりません。

そのため、広告の明確な費用対効果が分からず、広告費も多額のためテストが難しくDRMのように売上を最大化できないというデメリットがあります。

ここが大きな違いです。
それに比べてDRMは、メディアを選ばず、低予算から始めて検証と改善を繰り返すことで、『売れると分かっている広告』を世に広めることができるため効率が良いのです。

ダイレクトレスポンス広告の6つのメリット

そんなダイレクトレスポンス広告のメリットを、もう少し深く掘り下げていきたいと思います。

1.広告の成果を数値として確認することができる

その広告が良かったのか?それとも悪かったのか?が分からなければ、違うパターンを試すこともその広告を改善することもできません。

広告費を増額するのか減額するのかの判断もできません。

ダイレクトレスポンス広告なら、広告の成果を数値として確認することができます。良い悪いが一目瞭然です。

2.テストと改善を繰り返すことで売上を最大化できる

大事なことなので、もう一度繰り返しますが、テストと改善を繰り返すことで売上を最大化できるのがダイレクトレスポンス広告の強みです。

その広告が良かったのか?悪かったのか?の数値が分かれば、改善ができます。

・良かった部分を中心に広告を作ってみる
・悪かった部分を削除する
・違うパターンを試してみる

といった様々な改善が可能になります。
これを繰り返すことで、多くのお客様の動かす広告ができます。

3.小予算からでも始めることができる

テレビを活用したダイレクトレスポンス広告もありますが、基本的には文章主体の広告になるので、必要な予算が最小限で済みます。

ダイレクトレスポンス広告の基本は、

・まずは少ない予算で広告をテストして成約率の高い広告を作る
・成約率が高い広告ができたら広告費を増額する

というステップです。

使う広告費も最小限で済むので、大企業ほどの予算がない小・中小企業でも売上を伸ばすことができるのです。

4.反応がある人と反応がない人を分けることができる

ダイレクトレスポンス広告でお客様の反応を数値化していくと、『誰から反応があるのか?』が見えてきます。

例えば、

・30代のサラリーマンには反応があるけど、20歳前後の大学生には反応がない
・20代後半の主婦には反応があるけど、40代以降の主婦には反応がない
・40~50代の管理職には反応があるけど、40~50代の平社員には反応がない

といった感じで細かく把握することができます。

ということは、反応がある人に絞って広告を出せば売上を伸ばすことができますよね。
逆に、反応がない人に広告を出しても、売上を伸ばすどころか赤字になる可能性もあります。

反応がある人に絞ることができるというのも大きなメリットです。

5.業種を選ばない

「DRMはうちのビジネスには当てはまらない」
というのは大きな間違いです。

なぜなら、すべてのビジネスにマーケティングが必須だからです。

商売をするということは、相手が誰であろうとお客様が必ずいます。

お客様が消費者だとしても、社長だとしても、企業だとしても、お客様には変わりありません。

どんなビジネスをするにしても、売上を上げることは絶対であり、そのためにはお客様から欲しいと思ってもらえばければビジネスはうまくいきません。

ラーメン屋さんでも、居酒屋でもインターネット通販でも、弁護士でもなんでもそうです。

DRMは売上を最大化させるための戦略でありビジネスの仕組みです。
そして、そのカギとなるのがダイレクトレスポンス広告です。

アメリカでも日本でもありとあらゆる業種での成功例が山ほどありますから、DRMを取り入れダイレクトレスポンス広告で売上を伸ばすことに業種は関係ありません。

あらゆる業種で活用できて成果を上げることのできる汎用性の高さも大きな魅力ですね。

6.媒体を選ばない

ダイレクトレスポンス広告は反応が計測できればメディアは問いません。

・ダイレクトメール(DM)
・インターネット広告
・新聞広告
・チラシ
・通販番組
・メルマガ
・Webサイト

などなど、、、

1つの媒体に頼らなくていいというのは、リスクの面から見ても大きなメリットです。

複数の媒体を組み合わせることで、さらにダイレクトレスポンス広告の成果を上げることができます。

ダイレクトレスポンス広告のデメリットは?

反応を増やすメッセージを作る、人の注目を集める、感情を動かす、といったコピーを作るスキルと知識が必要になります。

これは一朝一夕でできるものではないため、知識をつけて実践し、経験を積み重ねないと難しいです。

また、広告の問題点を発見し改善するためのPDCAスキルも必要になります。

0から始めるなら最低でも1年か2年はかかるでしょう。

誰でもすぐ簡単にできるものではない、というのがデメリットですね。

こうした知識やスキルは必要になりますが、これらを身につけてしまえば成功するダイレクトレスポンス広告を作ることができるということでもありますから、デメリットより圧倒的にメリットの方が大きいですね。

ダイレクトレスポンス広告の成功に不可欠な3つの要素

 

ダイレクトレスポンス広告を成功させる秘訣についてもお話しします。

これらの要素は成功に不可欠です。

Who(誰に?)

特定の誰かに向けたメッセージでなければ売れません。

歯のホワイトニングの商品を売るとするなら、

A:真っ白な歯にしたい人へ
B:タバコによる歯の黄ばみをゼロにして真っ白な歯を手に入れたい人へ

Aの場合、真っ白い歯にしたいと潜在的に思っている人は多いですが、その分掴みとしては薄くなります。

少し弱く感じますよね。

ですが、Bの場合、タバコを吸っていて歯が黄ばんでいる人が見れば、「俺のことだ!」と自分事になって興味を引かれます。

『誰』が明確になっているからですね。

イメージ広告のように広く知ってもらうことが目的ではなく、特定の誰かに買ってもらうのがダイレクトレスポンス広告です。

成功させるためには『誰』を明確にして、その『誰』に向けてメッセージを伝えなければ購入に至るほどお客様の心に届く広告は作れません。

What(何を伝えるのか?)

『誰』に買ってほしいのか?が決まったら次に『何』を伝えれば買ってくれるのか?が大切になります。

ここが主にコピーライティングのスキルが必要になる部分ですね。

お客様は商品が欲しくて買っているわけではありません。

商品によって得られる結果・未来が欲しくて買っているのです。その商品があれば望む結果・未来が得られると思ったから買ったのです。

『何』の部分は、お客様が望んでいる結果・未来です。

先ほどの歯のホワイトニングの例で説明すると、『タバコによる歯の黄ばみをゼロにして真っ白な歯を手に入れたい人』が望んでいる結果は、『タバコによる歯の黄ばみをゼロにして真っ白な歯を手に入れること』です。

ですが、この願望はまだ浅いです。
なぜ歯を綺麗にしたいか?という理由があるはずです。

例えば、

・歯の黄ばみのせいでモテない。モテたいから歯を白くしたい
・歯を白くすれば自信を持って人と話せるはず
・歯の黄ばみが汚くて鏡に映る自分がイヤになる。自信を取り戻したい

こういった奥に秘めた願望があるはずです。

広告の中でこういったお客様自身すら曖昧だった願望を伝えることで「それが欲しかったんだ!」とテンションが上がって購入に繋がるのです。

Where(どこに広告するのか?)

せっかく素晴らしい広告ができたとしても、広告を出す場所にその広告に反応する人がいなければ、反応は得られません。

ユーザー層が比較的若いTwitterに、認知症予防の薬を売る広告を出してもなかなか売れませんよね。

なのでどこに広告するのか?という要素もダイレクトレスポンス広告の成功に不可欠なのです。

ダイレクトレスポンス広告の事例3つ

最後にダイレクトレスポンス広告の具体的な事例を見ながら解説していきます。

青汁の通販

引用:https://lp.myfabius.jp/aojiru

青汁の通販広告です。
まず最初に表示している画面でしっかり「ダイエットなんて無理!というあなたへ」とターゲットに呼びかけていますよね。

試しやすい価格な上に、SNSで話題になっていると強調することで、購入までのハードルを下げています。
読み進めるにつれて商品が欲しくなるような構成になっています。

オンライン英語学習講座

引用:https://eigosapuri.jp/promotions/ad/pc/earlysummer2017/

1週間の無料体験をオファーする広告です。
試しやすさを前面に押し出した広告ですね。

まずは無料から、という戦略はダイレクトレスポンスマーケティングの基本です。
試しやすい上にAmazonのギフト券の特典まで付いてくるのが魅力的です。

ライザップ

引用:https://www.rizap.jp/lp/md-170519pc/

あのCMが気になって公式Webサイトを訪れた方も多いのでは?
まさに『結果にコミット』をビフォーアフターを使って全面に押し出した広告です。

この広告の場合、『大人の女性必見!』というところでターゲットを明確にしています。

『若いころのくびれ、スタイルを取り戻した!』というビフォーアフターを見せることで、「若いころはくびれもあってスタイルも良かったのに今では…」と悩んでいる大人の女性を見事に捉えていますよね。

無料でカウンセリングしてもらえるという試しやすさもポイントです。

ダイレクトレスポンス広告のまとめ

ダイレクトレスポンス広告について、かなり理解が深まったのではないでしょうか?

インターネットの普及でますます必要性が高まったDRMとダイレクトレスポンス広告は、これからの時代に必須になります。
ぜひ今日知った基本を頭に入れてあなたのビジネスに活かしてくださいね。

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