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Webマーケティング基礎知識と応用がわかる!使える10の施策と事例

Webマーケティング基礎知識と応用がわかる!使える10の施策と事例

Webマーケティングとは、文字通り、Web上で行われるマーケティング活動のことをいいます。
ただ、Webで行うマーケティングといっても、そもそも「マーケティング」とはなんなのでしょう?
「マーケティング」の言葉の定義を理解しておかないと、Webマーケティングをいくら学んだことろで、目指す目的にはたどり着くことができません。

『マネジメント』で有名なピーター・ドラッガーは、マーケティングについてこう定義しています。

「マーケティングの理想とは、セールスを不要にすることである」
つまり、マーケティングとは、売り込み(セールス)をしなくても商品やサービスが勝手に売れていく状態を作り出すこと、ということができますね。
こうした、セールスが不要でも自社の商品やサービスが売れていく仕組みをWeb上で作り出すことが、Webマーケティングなのです。

では、いったいWeb上には、どんなマーケティングの手法があるのでしょうか?
これから、Webマーケティングを始めたい人が必ず知っておきたいWebマーケティングの基礎知識についてお話しします。

また、Webマーケティングの手法が実際に使われている10個の施策と事例を紹介し、応用的な知識もわかる内容となっています。

なぜ、Webマーケティングが必要なのか?

WEBマーケティングの必要性
インターネットがまだ世の中に存在していない時代、マーケティング活動といえば、

・テレビ
・新聞
・雑誌
・ラジオ

といった、マス広告を通した活動が主流でした。しかし、現在ではスマホが一人一台の時代になり、インターネットを利用する人は年々増え続け、情報源としてWebを使うことはもはや当たり前になりましたね。その結果、インターネットの利用率と反比例し、テレビの視聴率は軒並み下がり、広告媒体として期待できる価値では、今となってはインターネットに軍配が上がる状況です。

インターネットの利用者数

インターネットの利用者数

(出典:総務省「平成25年通信利用動向調査」 )
(参考先URL:http://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h26/html/nc253120.html)

また、消費者にとって、アマゾンや楽天のようなECサイトで買い物をすることが当たり前になり、オンラインでショッピングする世帯、消費額とも右肩上がり。この状況は今後も続いていくことでしょう。

ネットショッピングにおける利用世帯割合と1世帯当たりの支出金額の推移(二人以上の世帯、2002年~2014年)

オンラインショッピングを利用する世帯数

(出典)総務省「家計消費状況調査結果」より作成
(参考先URL:http://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h27/html/nc121140.html)

つまり、これからはWebマーケティングを取り入れず、これまでのようなオフラインのマーケティング活動のみに頼っている企業は淘汰されていくことが予想されます。

もはや、Webマーケティングは、
「やっておいた方が良い」=Better

ではなく、

「やらなければいけない」=Must
の時代へと移行しているといえるのです。

Webマーケティング4つのメリット

Webマーケティングのメリット

メリット1. ローコストで始めることができる

Webマーケティングのメリットとしてまず挙げられるのは、何といっても必要となるコストが安いということでしょう。テレビ・新聞・雑誌・ラジオといった「4大マスメディア」にCMや広告を掲載するためには、何百万円といった単位の広告費が必要になります。もう少し対象地域を絞って、折り込み広告やチラシといった販促物を使うとしても、数十万円といったコストになりますね。

しかし、Webマーケティングは、対象となる見込客を、日本どころか世界中を相手にしたとしても、極論、毎月のプロバイダ料金だけで始めることが可能です。また、仮にWeb上での広告を使ったとしても、オフラインの広告費に比べて、はるかに安い金額ですむのです。オフラインでマーケティング活動を行うのに比べ、ローコストでマーケティング活動を行えるというのがWebマーケティングを行う一つ目のメリットです。

メリット2. 効果が測定できる

たとえば、自社の製品をテレビCMを使って宣伝したとしましょう。テレビCMを行った結果、お客さんの数が増え、売上も増えるかもしれません。かもしれませんが、果たしてテレビCMを行った結果、

・何人のお客さんが増えたのか?
・いくら売上があがったのか?

といった詳細な数字を測定することはできませんよね?

こういった数字を測定できないということは、テレビCMを行ったけれど、そのCMにかかったコストと照らし合わせて、儲かったのか?果たして、赤字だったのか?という費用対効果も数字で表すことができません。もしかすると、テレビCMを行った結果、お客さんと売上は増えたけれど、CMにかかったコストの方が高く、赤字を出しているという状況も考えられるのです。

しかし、Webマーケティングで行う施策というのは、そのすべての効果が測定可能になっているのが特徴。

・サイトへどれくらいのアクセスが集まっているのか?
・商品を購入したのは何人なのか?
・どの広告媒体から何人、お客さんが集まっているのか?

…など、あらゆる数字の測定が可能なので、お金と時間という経営資源の投下に対するコストとその効果が明確になることがWebマーケティングの二つ目のメリットといえるでしょう。

メリット3. ユーザーに合わせたアプローチを取ることが可能

マス広告は、その名の通り、「マス」=「不特定多数の大衆」に向けたマーケティング活動になります。しかし、一方、Webマーケティングの根幹は、ある特定の見込客を対象にした「ダイレクト・マーケティング」。そのため、ユーザーひとりひとりの嗜好やニーズに合わせたアプローチが可能になるのです。

詳しいマーケティングの施策については、後でお伝えいたしますが、その人が検索した結果で表示される広告内容が変化する「リターゲティング広告」や、登録された個人情報をもとに、ユーザーのニーズとマッチした広告が表示される「SNS広告」などはその典型ですね。ユーザーひとりひとりのニーズに合わせたアプローチができることで、ムダのないマーケティング活動ができるというのが、三つ目のメリットとなります。

メリット4. 施策の効果が出るスピードが速い

Webマーケティングでは、広告を出した途端、すぐに反応がありますし、アンケートに答えてもらって商品やサービスの改善につなげるまでの時間が短いというのも特徴です。

ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)の肝は、見込客から「レスポンス(R)」をもらって、マーケティング活動を最適化していくこと。この「レスポンス」を素早く受け取れることができることによって、そのあとの改善につなげるスピードが速くなります。

その結果、売上のアップやお客さんの増加といった成果につながるスピードも速くなるというのがWebマーケティング、四つ目のメリットです。

Webマーケティングで使える10の施策と事例

集客とWebマーケティング
施策1. SEO(検索エンジン最適化)

自社サイト(=オウンドメディア)へGoogleやYahooといった検索エンジンからアクセスを集めるための手法が「Search Engine Optimization」の頭文字を取った「SEO」(検索エンジン最適化)です。SEOは、検索エンジンから自社サイトへの流入を狙う施策なので、効果が出るのには多少の時間がかかる場合があります。

しかし、SEOを行うのにお金は必要ありません。そのうえ、検索から自社サイトへ集まったユーザーは購買意欲が高いお客さんなので、SEOは「濃い」お客さんを集めることができる集客方法といえるでしょう。

SEO施策の活用事例

当サイト「月刊副業」もSEO施策を活用していますので、その事例をご紹介します。当サイトは、副業に興味のある方に向けて、その方法などを紹介しています。そのため、「サラリーマン 副業ランキング」という検索キーワードに対して、SEOの施策を行いました。

その結果、検索エンジンで「サラリーマン 副業ランキング」と検索したとき、当サイトのひとつのページが、検索結果のいちばん上に表示されるようになりました。(2017年11月14日現在)

SEO施策の事例

(当サイトの記事より上にあるものは、後述するリスティング広告の活用事例です。)

SEO施策を行いたいキーワードについて、自社サイトのページが検索結果のいちばん上に表示されれば、検索エンジンから多くのアクセスを集めることができます。実際にこのページだけで、一ヶ月の間に5,000程度のアクセスを集められています。

施策2. リスティング広告

SEO同様、検索エンジンから自社サイトへ集客するのが、リスティング広告です。リスティング広告は、自社サイトへアクセスを促したいキーワードで広告を出稿するので、SEOと同じく購買意欲が高いユーザーを集めることが可能です。

ただし、SEOとちがうのは、広告費が必要になること。リスティング広告の広告費はオークション制になっていて、入札額の高い順に広告が掲載されていく仕組みです。リスティング広告のサービスとしては、「Google Adwors」や「Yahoo!プロモーション広告」が有名ですね。

【Google Adwors】

Google Adwors

URL:https://adwords.google.com/

 

【Yahoo!プロモーション広告】

Yahoo!プロモーション広告

URL:https://promotionalads.yahoo.co.jp/

SEOとリスティング広告をあわせてSEM(検索エンジンマーケティング)ともよばれます。

リスティング広告施策の活用事例

リスティング広告を活用すると、SEOの施策を取る必要がありません。広告費を払えば、自社のページを、検索結果のいちばん上など、アクセスを集めるのに有利な場所へ掲載できます。お金でアクセスを買うイメージですね。

たとえば、SEOの活用事例で紹介した「サラリーマン 副業ランキング」というキーワードに対しても、リスティング広告が活用されていました。

リスティング広告の事例

施策3. アドネットワーク広告

アドネットワーク広告とは、インターネット上にあるサイトやメディアに、広告を一括で配信できる広告のことです。Webサイトを訪れたユーザーに最適な広告が、自動的に配信される仕組みです。

アドネットワーク広告が誕生する以前は、ひとつひとつの媒体に対して広告出稿の依頼を行い、媒体ごとに広告を掲載する準備が必要でした。しかし、アドネットワーク広告が登場したことで、アドネットワーク広告を取り扱う事業者に依頼すれば、広告の出稿がとても簡単に行えるようになったのです。

アドネットワーク広告のサービスは、「Google Adsense」、「Yahoo!ディスプレイアドネットワーク」などがあります。

【Google Adsense】

Google Adsense

URL:https://www.google.co.jp/adsense/start/

 

【Yahoo!ディスプレイアドネットワーク】

Yahoo!ディスプレイアドネットワーク

URL:https://promotionalads.yahoo.co.jp/service/ydn/

アドネットワーク広告施策の活用事例

アドネットワーク広告を活用すると、各分野で有名なWebサイトに、出稿を依頼した広告が表示されます。以下の画像は、Yahoo!ディスプレイアドネットワークの活用事例です。

アドネットワーク広告の事例

月間の平均利用者数が3,000万人を越えるとも言われている大手検索エンジン「Yahoo!」のトップページに、広告が大きく出稿されていますね。

施策4. アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、成果報酬型の広告なので、広告を出稿した段階では広告費の負担が必要ではないというのが特徴。アフィリエイト広告は、まずその広告を受け取るアフィリエイターが持つブログやWebサイト、メルマガなどにリンクを貼ってもらいます。そして、そのリンクから、

・自社のサイトに訪れた
・問合せがあった
・資料請求された
・申し込みがあった
・購入まで至った

といった「成果地点」に応じた報酬を、広告費としてアフィリエイターに支払う広告のことです。
成果報酬なので、広告主側からすれば、コストパフォーマンスが高い広告形態といえるでしょう。

アフィリエイト広告施策の活用事例

アフィリエイト広告は、アフィリエイターが運営するブログやWebサイトに、テキストリンクやバナーリンクの形式で表示されています。

アフィリエイト広告の事例

施策5. SNS広告

FacebookやTwitterといったSNS(ソーシャル・ネットワーク・サービス)に広告を出稿するのがSNS広告になります。SNSの登録には個人情報が登録されていますから、

・年齢層
・住んでいる地域
・趣味や関心のあること

といった細かいセグメントに分けて、そのセグメントに対し、ピンポイントで広告を出稿することが可能です。リスティング広告とは違い、ニーズが顕在化した層だけではなく、ニーズがまだ顕在化していない層にもアプローチができるので、費用対効果が期待できる広告といえるでしょう。

SNS広告施策の活用事例

代表的なSNSとして、TwitterやFacebookが挙げられます。このどちらにも広告は出稿できますが、今回は、TwitterでのSNS広告施策の事例を見てみましょう。

Twitterのタイムラインに、他のツイートと混ざって、「〇〇によるプロモーション」と書かれた広告が表示されています。

SNS広告の事例

販売で使えるWEBマーケティング施策

施策6. LPO(ランディングページ最適化)

SEOや広告を使って、ユーザーがはじめに訪れる、サイトの入り口となるページをLP(ランディングページ)とよびます。せっかくLPにアクセスを集めたとして、そこですぐに離脱されてしまうと、肝心の商品の購入にまで至りません。集めたアクセスが商品の成約まで結びつくかどうかは、LPの出来によって大きく左右されるのです。

ただ、はじめから完璧なLPが準備できれば良いですが、そうすべてが上手くいくわけでもありません。そこで、LPを改善していき、LPに訪れたユーザーが商品の購入やメールアドレスの登録といった、こちらが意図した目的を果たしてくれるように改善していく必要があるのです。この改善していく流れをLPO(Landing Page Optimizationの略)とよびます。具体的には、アクセスしてきたユーザーに対して、まったく別のLPを用意して、どちらのLPの方が効果が高いかを測定するA/Bテストを繰り返していくことになります。

LPO施策の活用事例

LPO施策では、以下の画像のように、2つ以上のLPを用意します。そして、ユーザーは、どのタイプのLPの時にこちらの意図を遂行してくれる可能性が高いのかをチェックしていきます。

LPO施策の事例

施策7. EFO(エントリーフォーム最適化)

LPOがLPを最適化していくことなら、EFOは購入や申込に必要な入力フォームを最適化していく施策。というのも、サイトに訪れて、LPで購入や申込をしようと思ったお客さんが入力フォームで離脱するパターンはとても多く、そうした「入力フォームでの離脱」を防ぐために、EFOを実施していきます。基本的に入力フォームで入力する項目が多くなれば多くなるほど、ユーザーはストレスを感じ、入力フォームでの離脱率というのは高まるからです。
そのため、

・数字などの入力は、全角で入力しても半角に自動変換させる
・郵便番号を入力するだけで住所の市町村名まで入力できる

といった「入力の手間をいかに省けるか?」がEFO成功のカギとなりますね。EFOにより、入力フォームでの離脱率を半分に抑えることができれば、単純に売上は2倍にアップします。地味ではありますが、売上へのインパクトは大きい施策といえるでしょう。

EFO施策の活用事例

導入されていることが多いEPO施策は、郵便番号を入力するだけで、住所の一部が自動で入力されるというもの。このように、ユーザーの手間を省くことで、申し込みをしようとしているお客さんの離脱を防ぐことができます。

EPO施策の事例

施策8. Webサイト上での接客ツール

オフラインの店舗で買い物に出かけ、店員さんに聞きたいことがあるのに、質問できる店員が周りにいない…。その場で疑問が解消できていれば、購入に至ったのに、質問できる店員がいなかったばかりに購入に至らなかった…。もしかしたら、売り手が気づいていないだけで、こうしたことは日常で繰り返し行われているのかもしれません。

これはWebマーケティングでも同じで、サイトに訪問している人が、リアルタイムで聞きたいことがあるのに、質問できないのでは機会損失につながってしまいます。そうならないよう、サイトに訪れたユーザーが質問できるWeb上での接客ツールとして、オンラインチャットなどを取り入れることが有効です。

ユーザーが抱えている疑問や質問に素早く答えることで、サイトからの離脱を防ぐことができるようになるでしょう。また、オンラインチャット以外にも訪れているユーザーごとに最適なポップアップを表示することで購入や成約につなげる接客ツールも存在します。

Webサイト上でのチャット施策の活用事例

ドメイン取得代行サービスの「バリュードメイン」は、Webページ上でのライブチャットを取り入れています(2017年11月14日現在)。Webサイト上でのチャット施策により、このWebサイトを訪れたユーザーは、わからないことをリアルタイムで質問できます。

チャット施策の事例

URL:https://www.value-domain.com/

再訪問を促すWebマーケティング施策

訪問のWEBマーケティング施策

施策9. リターゲティング広告

気になる商品を検索して、その場では購入に至らなかったけど、それ以降、訪れるサイトでその商品の広告が表示される…。といった経験はありませんか?この購入に至らなかったユーザーに、販売サイトへの再訪問を促す施策が、リターゲティング広告とよばれる手法です。

リターゲティング広告は、サイトに訪問したユーザーに印をつけることができる「クッキー」とよばれるデータをもとに、ユーザーを追跡し、広告を表示しています。興味や関心のあるユーザーに向けて広告を配信できるので、効果が高い広告ですね。

リターゲティング広告施策の活用事例

訪れたWebサイト上に、なんとなく見たことがある商品の広告が表示されている場合。その広告には、リターゲティング広告施策が活用されています。広告として表示されているのは、ユーザーが一度検索したことのある商品。Webサイトを閲覧しているユーザーにとって興味がある商品の広告なので、このように再びユーザーの目に触れさせることで、販売サイトへの再訪問を促します。

リターゲティング広告の事例

施策10. メールマーケティング

数あるWebマーケティングの施策の中でも、希少な「プッシュ型」の手法がメールマーケティングです。Webマーケティングの多くは、WebサイトやLPに訪れてもらうという「プル型」になりがち。しかし、保有している見込客のメールアドレスにメールを配信することで、売り手のタイミングで購入やWebサイトへの誘導を促すというプッシュ型のアプローチができるようになるのです。

また、商品の購入やWebサイトへの誘導といった行動を促すだけではなく、メール内で価値のある情報を提供することによって、信頼関係を構築できるというのも、メールマーケティングを行うメリットです。さらに、すべてのメールアドレスのリストに同じ内容を配信するのではなく、ユーザーの属性に合わせて、配信内容を変えることも可能。Webマーケティングの中でも「売る」という過程において、とても相性が良い手法ですね。

メールマーケティングの活用事例

メールマーケティング施策は、商品の購入やWebサイトへの誘導のみならず、各種イベントへの案内にも活用できます。比較的プラベートに近い、ユーザーのメールボックスという環境に直接訴求できるので、マーケティング効果が高い手法です。

メールマーケティングの事例

まとめ

商品やサービスが売れる仕組みを作るマーケティング。
消費者がテレビ・新聞・雑誌・ラジオといったマスメディアよりもインターネットを使って情報を収集することが当たり前となった今、Web上でのマーケティング活動は、企業にとって必須となりましたね。

企業がWebマーケティングを取り入れるメリットとして、以下の4つのポイントをあげることができます。
・ローコストで始めることができる
・効果が測定できる
・ユーザーに合わせたアプローチを取ることが可能
・効果が出るスピードが速い
また、集客・販売・アフターフォローと、マーケティング活動におけるすべての段階で必要な手法が存在するので、Webマーケティングだけでマーケティング活動を完結させることも可能です。

Webマーケティングを取り入れることで、売り上げが何倍にもなった…。
というのは、よくある話。
まだWebマーケティングを取り入れていないのなら、今回紹介した手法の中から、取り入れられそうなものを、ぜひ、取り入れてみてください。

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